Nell’ambito del business, le trattative necessitano spesso di decisioni importanti, specialmente quando il futuro dell’azienda e’ a rischio.
Quando un’azienda si trova di fronte a ricavi in calo, perdita di quote di mercato o bancarotta imminente, la tentazione di accettare un accordo può sembrare l’unica via d’uscita. È facile convincersi che firmare, anche a condizioni non ottimali, sia meglio che affrontare il fallimento. Tuttavia, accordi presi per disperazione raramente sono vantaggiosi a lungo termine. Spesso comportano termini onerosi, condizioni sfavorevoli o partnership rischiose. Una volta firmato, un contratto è difficile da rescindere, soprattutto se ci si rende conto troppo tardi che i termini non sono così favorevoli come si pensava.
Accettare un accordo svantaggioso può avere conseguenze a lungo termine, non solo perdite economiche immediate. Può danneggiare la reputazione dell’azienda, erodere la fiducia degli stakeholder e stabilire un precedente pericoloso. In alcuni casi, accettare un accordo negativo può paralizzare l’azienda più di quanto non farebbe il fallimento.
Al contrario, molte aziende di successo sono sopravvissute proprio perché hanno rifiutato accordi svantaggiosi, anche se l’alternativa era la bancarotta. Un accordo negativo può avere effetti permanenti, mentre il fallimento, per quanto devastante, può offrire l’opportunità di ripartire, anche ripensando il proprio modello di business.
Per prendere decisioni strategiche sotto pressione, è fondamentale basarsi su una visione a lungo termine. Bisogna ad esempio:
- Definire i non negoziabili: sapere quali sono i termini a cui non si e’ disposti a scendere a compromessi.
- Valutare l’impatto a lungo termine: considerare le conseguenze dell’accordo sugli obiettivi di business.
- Esplorare alternative: non lasciarsi accecare dall’urgenza, esaminando tutte le opzioni disponibili.
- Consultare consulenti: un’opinione esterna può aiutare a valutare obiettivamente se l’accordo è nel proprio interesse.