Nell’attuale mercato è diventata pratica comune che venga concordato un periodo di esclusiva tra le parti, ovvero un periodo durante il quale il venditore non pubblicizzera’ attivamente la proprietà in vendita.

Tali periodi servono a garantire alla parte acquirente che il venditore non mostrera’ la proprietà ad altri potenziali acquirenti.

Tuttavia, spesso accade che siano pattuiti accordi più complessi, in particolare nella fascia alta del mercato.

Gli accordi dettagliati dovranno essere documentati per iscritto e cio’ comporta spese legali aggiuntive per entrambe le parti per la stesura e la negoziazione dei termini dell’accordo. Tali termini possono, a prima vista, sembrare semplici, ma in realta’ avere conseguenze di vasta portata:

• Il corrispettivo per la concessione di un periodo di esclusiva sarà generalmente un deposito “non rimborsabile”, che in alcuni casi può arrivare a cifre elevate, pagato dall’acquirente e trattenuto dagli avvocati del venditore fino alla conclusione e scambio dei contratti, nel qual caso tale deposito sarà compensato con il prezzo di acquisto. Sorgono, tuttavia, alcune questioni, ad esempio, quali sono le circostanze (se esistenti) in cui il deposito può essere recuperato da un acquirente e cosa succede se il processo di due diligence rileva un difetto nella proprietà o un altro problema che l’acquirente ritiene influisca sul valore della proprietà.
• È, inoltre, piuttosto comune che un accordo di esclusiva preveda un periodo di tempo molto breve per l’acquirente per lo scambio dei contratti. Ciò può rendere difficile intraprendere una due diligence approfondita e, spesso, può ridurre il potere negoziale di un acquirente su eventuali questioni che emergono durante la trattativa, con una scadenza incombente dopo la quale l’acquirente rischia di perdere il proprio deposito.
• Nel corso del periodo di esclusiva, spesso i venditori intendono che l’esclusiva escluda solamente le visite alla proprietà, mentre un acquirente può aspettarsi che la proprietà venga rimossa dal sito web dell’agenzia immobiliare e che il venditore accetti di non avere alcuna trattativa con altre parti interessate. Occorre, percio’, che le parti definiscano nell’accordo i dettagli di tale esclusiva.
• Occorre, inoltre, ricordare che un contratto di esclusiva non obbliga un venditore a concludere la vendita con l’acquirente al termine del periodo di esclusiva; tale accordo impedisce, semplicemente, ad altri acquirenti di visitare la proprieta’ ed iniziare trattative per un periodo di tempo concordato. In teoria, un venditore potrebbe rifiutarsi di concludere il contratto quando l’acquirente è pronto e far scadere il periodo di esclusiva concordato prima di contrattare con una terza parte. In tali circostanze, l’acquirente avra’ diritto alla restituzione del deposito e potrebbe richiedere il risarcimento dei costi sostenuti, in particolare se l’accordo di esclusiva obbliga il venditore a portare avanti la transazione in buona fede.

La conclusione di un contratto di esclusiva può, spesso, spostare l’attenzione dall’obiettivo principale di far progredire una transazione verso lo scambio finale dei contratti. Vale, quindi, la pena considerare se un accordo di esclusiva è davvero essenziale in base alle circostanze in cui le parti si trovano. In alcuni casi, infatti, uno sforzo rapido e collaborativo per cercare di concludere il contratto di vendita è la soluzione migliore.